Qué es trade marketing
El trade marketing es una rama de la mercadotecnia que reúne una serie de estrategias y actividades que van a proyectar el marketing en los puntos de venta y, en muchas ocasiones, se tiende a aplicar también a los canales de distribución de determinado producto o servicio.
El impacto del trade marketing no se dirige al consumidor de manera directa, sino de manera alusiva; las estrategias se van a aplicar directamente al minorista, a los distribuidores y, en general, a aquellos que adquieren productos y servicios directamente de la empresa para revender.
El objetivo principal del trade marketing
Al aplicar las estrategias de trade marketing lo que se busca es captar la atención del consumidor que está en estado de compra. Cuando hablamos de “estado de compra”, hacemos referencia específicamente a la persona que se encuentra en el lugar determinado para realizar las compras.
El trade marketing no llama a los consumidores al punto de venta, sino que estimula la decisión de compra del consumidor dentro del punto a favor de determinado producto.
Puntos que debes tomar en cuenta al aplicar el trade marketing
Lo que se busca es poder aplicar el trade marketing y visualizar los beneficios que implica, por ello debemos enfocar las estrategias hacia la optimización. No basta con idear, hace falta perfeccionar cada uno de los factores.
Conoce tu competencia y posiciónate
Evalúa tu competencia y asegúrate de determinar y aplicar las acciones que van a suponer ventaja legítima frente a ellos.
¿Si tu producto es igual de bueno que el de la competencia, de qué manera tomarás ventaja al competir? Una de las mejores estrategias para aplicar es la comparación de productos y disminución de precios. La calidad e imagen pueden pasar a segundo plano cuando existe equidad en el mercado, por lo tanto, comprueba que estés ofertando el mejor precio al minorista y este se quedará contigo.
Asimismo, trata de aplicar a tu estrategia de trade marketing muchas ofertas. Pero no temas, oferta es un sinónimo de ganancias. Recuerda cuál es el objetivo de todos los negocios para mantenerse en el mercado: vender, vender y vender.
Sé un maestro del negocio
El marketing no solo es arte, también es ciencia. Recordemos la Ley de la palanca, la importancia de un punto de apoyo y la posibilidad de levantar mucho peso. El trade marketing se basa en la negociación: reconoce la importancia de un buen negociador como punto de apoyo.
Para que tu producto se posicione, debes aplicar estrategias comunicativas, donde el diálogo fluido capte la atención del minorista y puedas crear un nexo, incluso emocional, con este.
Para nadie es un secreto que vende más el carisma. Tus ofertas van a depender en gran medida de las habilidades como negociante, y negociar es una estrategia meramente creativa. No demuestres que tu objetivo principal es vender, genera y descubre valores.
No te estanques: actúa
La teoría y la práctica van de la mano: si la negociación ha establecido una venta, no esperes que suceda, haz que suceda.
Las decisiones de compra pueden variar de un momento a otro, así que cerciórate de que el acuerdo se mantenga y se lleve a cabo. Para eso, ten en mente los siguientes consejos que son fundamentales para aplicar el trade marketing de manera exitosa:
- incrementa la rotación (salida y reposición) del producto;
- define el merchandising, dale el valor adecuado y destaca la visibilidad del producto dentro del punto de venta;
- apuesta por la publicidad en conjunto;
- ayuda a crear un vínculo para que el consumidor relacione el producto con los puntos de venta.
